Trên bàn trà, anh Q. lôi ra xấp sổ sách dán băng keo chi chít. Con số công nợ cộng dồn của các công trình nhà phố, biệt thự vườn lên đến hơn một tỷ hai trăm triệu đồng. Nhìn vào sổ, ai cũng nghĩ anh là ông thầu ăn nên làm ra, việc làm không xuể. Nhưng thực tế cay đắng là trong tài khoản ngân hàng của anh lúc đó chỉ còn vỏn vẹn mười lăm triệu đồng, trong khi sáng mai là hạn chót phải thanh toán tiền công cho hơn chục anh em thợ hàn, thợ sắt về quê đón Tết.

Tôi rót cho anh chén trà nóng, nhìn đôi bàn tay chai sần đầy vết sẹo kim khí của người đàn ông ngoài bốn mươi mà thấy xót xa. Cảnh tượng này tôi đã thấy quá nhiều lần trong suốt mấy chục năm bôn ba làm nghề. Người làm kỹ thuật, thầu phụ hay tiểu thương mở tiệm vật tư thường chết không phải vì thiếu việc, mà chết chìm ngay trên đống nợ gối đầu của thiên hạ.

Ảo giác đắt hàng và chiếc bẫy êm ái mang tên nợ gối đầu

Nợ gối đầu là một tập quán kinh doanh rất phổ biến trong giới xây dựng, cơ khí và bán buôn vật tư tại Việt Nam. Cơ chế của nó nghe qua rất xuôi tai: khách lấy chuyến hàng thứ hai thì thanh toán tiền chuyến thứ nhất, nhận công đoạn hoàn thiện tầng ba thì thanh toán tiền công tầng hai. Cứ thế, dòng tiền và vật tư cuốn nhau đi như một sợi dây chuyền liên tục.

Cái nguy hiểm của nợ gối đầu nằm ở chỗ nó tạo ra một thứ ảo giác thành công vô cùng độc hại. Nhìn vào xưởng thấy máy cắt tóe lửa suốt ngày đêm, xe tải chở hàng ra vào tấp nập, anh thầu ngỡ mình đang phát đạt. Nhưng thực chất, toàn bộ vốn liếng tích cóp của gia đình, thậm chí cả tiền vay mượn ngân hàng, đang bị các chủ thầu chính hoặc chủ nhà đem đi tài trợ cho các dự án khác của họ.

Anh Q. thừa nhận với tôi rằng anh mắc phải hội chứng sợ mất mối làm ăn. Mỗi lần anh định ngưng cấp hàng hoặc dừng thi công để đòi dứt điểm tiền tầng dưới, chủ thầu chính lại vỗ vai bảo rằng ráng làm nốt cho kịp tiến độ, tiền lớn chủ đầu tư sắp giải ngân, nếu dừng lại nửa chừng thì sau này có công trình lớn hàng chục tỷ sẽ không giao cho anh nữa. Vì sợ mất khách quen, sợ mất hợp đồng tương lai, anh lại cắn răng ứng tiền túi, vay nóng bên ngoài để đắp vào vật tư và tiền công thợ.

Chiếc thòng lọng vô hình ấy cứ siết chặt dần cho đến khi một mắt xích trong chuỗi gãy đổ: chủ đầu tư vướng thủ tục không bán được nhà, thầu chính ôm tiền bỏ trốn hoặc phá sản, thế là toàn bộ những thầu phụ như anh Q. lãnh đủ trọn gói tai ương.

Thiết lập ranh giới sống còn: Hạn mức công nợ tuyệt đối

Ngồi với anh Q., tôi lấy bút vạch ra mấy nguyên tắc cốt tử mà bản thân tôi đã phải trả giá bằng cả một lần vỡ nợ thời trai trẻ mới đúc kết được. Người làm kinh doanh, buôn bán hay nhận thầu muốn sống lâu với nghề phải học cách bảo vệ két tiền của mình trước khi nghĩ đến chuyện mở rộng quy mô.

Nguyên tắc đầu tiên là hạn mức công nợ trần. Dù thân thiết đến đâu, dù đối tác có hứa hẹn vẽ ra viễn cảnh lớn đến mức nào, mỗi khách hàng chỉ được phép nợ tối đa một con số cụ thể, tính bằng giá trị tuyệt đối hoặc tỷ lệ phần trăm trên vốn lưu động của mình. Khi công nợ chạm ngưỡng trần đã thỏa thuận, van cấp hàng và tiến độ thi công tự động khóa lại. Không có ngoại lệ, không có nể nang, không có chuyện gật đầu vì một lời hứa miệng ngoài quán nhậu.

Nguyên tắc thứ hai là không bao giờ dùng tiền công thợ để tài trợ rủi ro cho khách. Tiền lương của anh em lao động trực tiếp là xương máu, là mồ hôi nước mắt và là nồi cơm của cả gia đình họ. Một khi đã nhận thầu, phần chi phí nhân công phải được tách bạch và ưu tiên thu hồi theo từng tuần hoặc từng đợt ngắn. Nếu khách hàng không thể thanh toán nổi tiền nhân công cơ bản của tuần trước, điều đó chứng tỏ sức khỏe tài chính của họ đã báo động đỏ. Tiếp tục làm chỉ là đào hố sâu hơn để tự chôn mình.

Nguyên tắc thứ ba là tính đúng chi phí cơ hội của dòng tiền. Một tỷ đồng nằm trên giấy nợ thực chất đang bị lạm phát và lãi suất ngân hàng ăn mòn từng ngày. Nhận một đơn hàng lãi trên giấy ba mươi phần trăm nhưng bị giam vốn một năm rưỡi, tính ra lỗ nặng hơn nhiều so với một đơn hàng chỉ lãi mười phần trăm nhưng tiền tươi thóc thật, thanh toán sòng phẳng trong vòng ba ngày sau khi nghiệm thu.

Nghệ thuật thu hồi nợ không làm vỡ quan hệ làm ăn

Nhiều người trẻ khi đi đòi nợ thường rơi vào hai thái cực sai lầm: hoặc là quá rụt rè e sợ làm mất lòng khách nên cứ ấp úng, nhắn tin vu vơ để rồi bị khất từ tháng này qua năm khác; hoặc là quá nóng nảy hung hăng, dọa dẫm kéo người đến làm ầm ĩ khiến đôi bên tự ái, đẩy sự việc vào bế tắc pháp lý.

Để thu hồi nợ gối đầu hiệu quả mà vẫn giữ được sự đĩnh đạc của người làm nghề, tôi hướng dẫn anh Q. quy trình ba bước:

Bước một là văn bản hóa toàn bộ công nợ và biên bản nghiệm thu dứt điểm từng phần việc. Càng để lâu, các hạng mục phát sinh càng bị xóa nhòa trong trí nhớ, tạo cớ cho đối tác trừ tiền vô lý. Phải có giấy tờ đối chiếu công nợ có chữ ký sống của người đại diện có thẩm quyền, ghi rõ số tiền còn nợ và thời hạn cam kết chi trả.

Bước hai là chia nhỏ dòng tiền thu hồi. Khi đối tác đang kẹt vốn, nếu đòi một lúc cả trăm triệu họ sẽ buông xuôi và khất nợ toàn phần. Thay vào đó, hãy ngồi lại đàm phán một lộ trình trả dần khả thi: mỗi tuần chuyển năm triệu hoặc mười triệu theo nguồn thu thực tế của họ, ưu tiên trích thẳng từ các khoản thanh toán mới. Việc duy trì dòng tiền chảy nhỏ giọt nhưng liên tục vừa giúp mình có tiền duy trì bộ máy, vừa giữ cho đối tác không bị mất thói quen trả nợ.

Bước ba là dùng đòn bẩy pháp lý và đối tác thứ ba một cách chừng mực. Thông báo rõ ràng rằng mọi công nợ quá hạn sẽ được chuyển cho đơn vị tư vấn pháp lý xử lý theo hợp đồng kinh tế đã ký. Đưa vấn đề từ cảm xúc cá nhân sang khuôn khổ pháp luật và nguyên tắc kế toán giúp loại bỏ sự nể nang phi lý, buộc đối tác phải nhìn nhận khoản nợ của mình một cách nghiêm túc.

Giữ được két tiền mới giữ được uy danh người thợ

Đêm hôm đó, anh Q. ngồi uống cạn chén trà nguội rồi đứng dậy, ánh mắt đã bớt đi vẻ hoảng loạn, thay vào đó là sự kiên định của một người thợ lành nghề nhận ra bài học sống còn. Anh cầm xấp hồ sơ về, bắt tay vào phân loại lại từng nhóm khách hàng: ai có thiện chí thì ngồi đàm phán lịch trả góp tuần, ai có dấu hiệu chây ỳ lừa đảo thì lập vi bằng gửi thông báo pháp lý yêu cầu phong tỏa tài sản công trình.

Làm thợ hay làm buôn bán ở đời, ai cũng muốn công việc hanh thông, đơn hàng dồn dập, xưởng lúc nào cũng rộn rã tiếng cười nói của anh em. Nhưng sự thịnh vượng đích thực của một cơ sở kinh doanh không nằm ở số lượng hợp đồng treo trên tường, mà nằm ở việc két tiền có đủ năng lực bảo đảm bữa cơm no ấm và đồng lương đúng hẹn cho những người tin tưởng đi theo mình.

Biết từ chối một đơn hàng lớn mập mờ công nợ không phải là nhát gan, mà là biểu hiện cao nhất của sự chuyên nghiệp. Thà làm ít việc mà nhận tiền đàng hoàng, đêm về ngủ một giấc thật sâu bên vợ con, còn hơn là phô trương thanh thế ngoài xã hội để rồi ngày cuối năm phải trốn chui trốn lủi vì những đồng tiền ảo nằm trên giấy mực của người đời.